课程总体说明

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《卓越五步》之一：“营销组织规划与薪酬考核机制设计”
　　本课程针对企业高层销售管理者设计，重点是如何搭建合理的销售管理机制，以保证整体销售管理体系的合理性；

《卓越五步》之二：“市场规划与关键客户管理”
　　本课程将系统讲述如何规划市场，如何监控对手，如何管理订单机会，如何监控业绩的完成，这四个重要话题；

《卓越五步》之三：“销售人员的甄选与岗前培训”
　　不同产品需要什么样的业务员、公司发展的不同阶段需要什么样的业务员、业务员到岗以后应如何培训，这些话题将在此阶段探讨；

《卓越五步》之四：“销售人员的日常管理与控制”
　　包括：如何知晓销售人员一天的工作、经理自己不在时如何掌控队伍、如何有效的掌控销售人员的业绩进度，如何观察销售人员的工作状态和水平等；

《卓越五步》之五：“销售队伍的系统培养与激励”
　　如何提升整体队伍的销售素质，如何激励各种类型并处在不同阶段的销售人员，这些令销售经理颇为关心的问题是本课程的主题内容；

依据市场发展、塑造结构优势、打造金牌队伍

《卓越五步－系统规划与建设销售队伍》的开发背景

　　孙子兵法说得好"夫善战者，求之于势，不责于人！"，意思是善于打仗的将军，不是依靠某一两个骁勇的士兵，而是依靠队伍的结构和整体能力，再借助战时的天时与地利，最终塑造出超越对手的"势"，而最终赢得战争的胜利。

　　 随着市场竞争的激烈，很多企业也越来越深刻的意识到，企业也不能仅仅依靠一两个销售精英来支撑整个市场，要想在竞争中建立和保持优势，就必须做好以下三点，第一是设计一个合理的销售管理结构、第二是系统培养各级销售经理、第三是打造一支过硬的一线销售队伍。

1. 基于当前国内企业里，在销售队伍管理体系中普遍存在的问题。
　　当前，许多管理市场的老总们，都面临着类似的困惑：一方面是市场竞争日趋激烈，对企业销售队伍的要求日益增高；而另一方面，企业销售管理和销售队伍的诸多问题，又令人堪忧；比如在在很多企业里，有的是因销售过程管理混乱，常导致各部门在市场配合时失误频频；有的因对销售队伍的薪酬考核和激励机制不合理，而导致销售队伍懒散混沌；有的因市场划分方式不当，导致内部销售人员之间的恶性竞争，企业资源和费用浪费；有的因销售经理难于胜任，导致市场动荡和基层队伍不稳；而因整个销售队伍缺乏系统培训和激励，导致业务推展不利、配合协调失误、关键项目丢单、老客户抱怨等，更是时有发生；

　　本套课程，立足企业销售管理现状的诊断，从企业销售队伍的常见问题入手，重点剖析"企业销售队伍管理体系的搭建、市场规划与团队业绩的监控和管理、销售队伍的系统培养和管理"等核心问题，力求从系统思考的角度，给面临销售管理体系优化和销售队伍建设的企业以借鉴；

2. 基于当前企业各级销售经理们的现实状况。
　　本套课程的听课对象，一是企业主管市场的老总，二是各级销售平台和销售队伍的管理者，即企业的各级销售经理；
　　当前，国内企业的各级销售经理们，大多来自业务一线，他们平时工作冲劲十足，销售经验丰富，但在带队伍和管市场的过程中，时常会出现如：销售经验丰富但管理经验不足、缺乏区域市场的整体运作意识、缺乏系统应对区域竞争对手的能力、缺乏识人用人的经验、缺乏对下属销售队伍的整体管控力度、缺乏财务知识费用控制意识等诸多问题。分析发现，正是这些销售经理们的普遍问题，既制约了销售队伍的整体发展，又是使企业许多高层市场策略，在执行过程中变形的重要原因。
　　以上所例举的这些各级销售经理们普遍存在的问题，自然也是本套《卓越五步－系列课程》的内容重点。

3. 基于针对性的实景调研
　　在进行课程设计的过程中，由秦毅先生牵头，成立了专门的课题小组，针对性的考察了五个大行业（IT解决方案、工业配套用品、工程配套用品、仪器仪表机械设备、原辅料添加剂）等的近三十家公司、针对近五十位包括公司总经理、销售总监、大区经理、地区销售经理、办事处主任等各级经理们进行了系统深入的实地访谈和培训需求分析，并进行了大量的后期跟踪工作，从调研过程从中分析出了当今国内企业销售管理体系和各级销售经理们普遍存在的问题，从中还萃取出了许多鲜活的案例素材。

　　 在本套《卓越五步－系列课程》中，我们大量运用了这些调研资料，用发生在企业和销售经理们身边的事情做例子，塑造身临其境的培训氛围，以提升大家对课程内容的理解度和可用度。

4. 基于秦毅先生自身的工作实践和企业研究
　　秦毅先生早在92年市场经济发展的初期，即开始历经销售、销售管理、市场运作和公司运营等方面的工作，因此，对国内企业销售模式的变化、销售管理方式的变迁、销售经理的工作界面和现状、不同条件下销售人员的普遍心态、市场竞争环境及企业整体市场运作方式的变化发展等，均有切身的感性认识。并著有《系统规划营销组织与业务》、《销售队伍的日常管理与控制》、《销售队伍的系统培训与激励》等多部专著。
　　在从事企业销售管理咨询的八年时间里，秦毅先生主持了多家企业销售管理系统的改造和大量的实地培训，特别是在以大企业、政府、银行、电信、海关、学校、医院、房地产开发商等为目标客户群的，如经营"工业及配套用品、IT硬件设备及解决方案、商用车辆及工程机械、建筑工程配套用品、企业服务解决方案、原辅材料"等类型的企业里，拥有大量的咨询及相关培训经验。

　　总之，本套《卓越五步－系统规划与建设销售队伍》的整体设计，以解决企业销售管理体系和销售队伍的普遍问题为目标，以企业各级销售经理们的实际工作情况和具体需求为出发点，以企业中实际发生的事件和学员们的切身感受为主干内容，结合秦毅先生的工作实践和企业研究成果，希望能够系统化、针对性的提升各级销售经理们的管理素质，以促进企业在市场竞争中稳步发展。

本套课程适合的听课学员：
　　具有"管理销售业务、设计销售队伍考核、管理和培养销售队伍、承担公司或部门业绩任务、管理控制销售费用和应收帐款"等相关职能的下列人员；
　　1、 企业总经理
　　2、 主管营销的副总经理；
　　3、 市场或销售总监；
　　4、 销售或市场管理部经理；
　　5、 区域销售经理；
　　6、 区域销售办事处主任；
　　7、 地区销售主管；
　　8、 公司着意培养的，有管理潜质的、销售队伍中的骨干；