《卓越五步－系统规划与建设销售队伍》之（一）

——“营销组织规划与薪酬考核设计”

搭建合理构架、协调内部流程、塑造良性机制

　　内训热线：010-51653958,51653959

课程说明：

　　本课程主要针对以“大客户销售”为主体销售模式企业中的，主管营销队伍设计、市场规划和销售队伍整体考核的企业老总、高级销售经理、销售总监及销售总经理等高管岗位；核心内容包括：销售组织设计、市场划分方式、销售模式的核心分类、销售队伍的关键考核指标等；推荐为《卓越五步－系统规划与建设销售队伍》系列课程的第一课；

本课程的目标听众：

·企业总经理；
·主管营销的副总经理；
·市场或销售总监；
·具有规划市场设计销售队伍考核职能的大区销售经理；
·具有规划市场设计销售队伍考核职能的区域销售经理；

本课程所针对的主要问题：

·市场策略定得很好，但总是在执行上出问题；
·总因为内部组织和配合上的问题，而导致客户抱怨或丢失订单机会；
·销售部、市场部、售前支持、售后服务、财务、物流等部门间的矛盾不断、问题层出，但又分不清是非曲直；
·新人上手太慢，总要经过相当长的时间才能了解公司各部门的运行状况，并且到了具体做业务的时候还是时常出错；
·公司的新产品不断推向市场，简单的按区域划分市场明显不行，那么是按客户群划分销售队伍，还是按产品划分销售队伍，好像都各有利弊，难以取舍；
·销售队伍的薪酬奖励机制时常令人头痛，如果是高底薪低提成，公司运行成本太大；低底薪高提成，又怕招不来好的业务员；
·销售队伍总出现抱怨、慵懒、业绩振荡、精英流失等不良现象，这些现象背后的深层次原因到底在哪儿？如何从根本上解决？

本课程所需授课时间：1天

本课程的内容纲要 ：

第一部分：营销组织设计与关键业务流程管理

·销售队伍中普遍存在的问题；
·与销售管理结构有关的典型问题解析；
·如何通过组织优化推动市场策略执行；
·如何梳理直销企业中的关键业务流程；
·如何整合与销售密切相关的部门，提升公司的整体销售力；
·"大客户销售型"销售过程中的八个关键业务流程；

说明：
　　本段课程从企业常见的内部营销配合失误的真实案例入手，强调整合内部营销组织的重要性，同时还将推出各种不同类型的直销企业，其典型的营销部门的岗位设置和关键业务流程状况，以供学员参考和借鉴；

第二部分：销售队伍的规划与管理

·到底是按区域、按客户群、还是按产品来划分销售队伍；
·销售模式的核心分类；
·销售队伍考核中的要点；
·四种典型的薪酬考核模式解析；
·销售队伍的整体管理制度设计；
·案例分析：销售管理体系改造过程中的关键点；

说明：
　　本段的重点是如何规划和管理销售队伍，通过案例分析和主讲老师的经验分享，使大家能够把握规划队伍的核心要点，避免在市场划分、薪酬设计、管控风格把握等大的管理思路上出现偏差，从而为打造金牌销售队伍打下"结构性"的良好基础。