中国培训认证网_培训课程_市场规划与关键客户管理

　　如何制定业绩计划、如何管理关键客户、对待不同级别的客户应当采取怎样的策略等，都是销售经理们非常关心的问题；本段课程从区域销售经理的市场职能入手，阐述了制定营销计划的要领、关键客户管理过程、业绩管理的漏斗法则等市场管理中的核心问题；本课程既讲述了区域销售经理管理市场管理客户的核心思想，同时又提供了一整套行之有效的工具表格，推荐为《卓越五步－系统规划与建设销售队伍》的第二课；

本课程的目标听众：

·企业总经理；
·主管营销的副总经理；
·市场或销售总监；
·具有管理区域市场、管理区域多客户职能的区域销售经理；
·具有管理区域市场、管理区域多客户职能的区域销售办事处主任；
·具有管理小区域或行业、有管理潜质的销售骨干；

本课程所针对的主要问题：

·市场依据不足，不知道在制定部门整体销售计划之前，到底应当采集哪些市场信息；
·每次销售计划出台，都是一个痛苦的"拍脑袋"过程，因为每次的"计划"与"现实"之间，总是相去甚远；
·下属报上来的销售计划太粗旷，根本无法成为监控业绩的依据，但经理自己又说不清楚到底应当精确到何种程度；
·不清楚到底应当采集和分析竞争对手的哪些信息，对区域竞争对手的监控成了"眉毛胡子一把抓"，结果导致收集起来的竞争对手资料，对实际市场工作没什么指导意义；
·与对手争夺市场的过程中，下属总是比对手慢半拍，最后自己就成了市场上的"救火队长"，到处救火、却到处被动；
·部分下属业绩波动，经常是三月份好四月份坏，有时甚至会导致整个销售部的业绩上下震荡、难以掌控；
·下属在面对多客户进行销售时，经常抓不住项目重点，往往是"捡起了芝麻，却丢掉了西瓜"，可到底应当如何管理客户、应当收集客户的哪些关键信息、应当如何分类客户价值、应当运用哪些工具对客户和项目意向进行分析和跟进，自己也说不清楚；

本课程所需授课时间：1天

本课程的内容纲要：

第一部分：区域市场分析与销售计划制定

· 区域市场分析的核心步骤和要点；
· 如何进行竞争分析，如何把握竞争对手的市场动向；
· 如何根据市场发展和竞争环境制定区域市场策略；
· 区域营销计划的核心内容和辅助工具；
· 制定区域销售计划中的六个常见问题解析；

说明：
　　本段课程的重点是如何分析市场和制定营销计划。分析市场是制定计划的前提，分析中的要点是如何分析客户、如何分析自己和如何分析对手；在分析完市场的基本要素之后，课程中会向学员推荐三个最常用�"销售计划表样"，以便使学员把学到的思想和理念，应用到实际的工作当中；

第二部分：业绩与关键客户的管理

·如何判断自己的市场接触程度，面对不同级别市场接触程度的典型策略；
·如何判断客户的潜力价值，如何根据典型客户的价值类别，进行合理的资源分配；
· 对客户购买意向实施管理的三个关键步骤；
·"大漏斗管理法"的应用步骤和技巧；
· 如何从管理客户，到管理客户的购买意向，最终实现对团队业绩的掌控；

说明：
　　本段的重点是"大漏斗管理法"，课程中将利用大量的实际案例进行分析，同时推出一套完整的客户管理表格，以便使大家理解和掌握如何判断市场接触程度、如何进行客户价值分类、如何管理客户购买信息，从而最终实现对团队业绩的有效掌控；

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