针对销售特点、把握关键特质、贯彻因材施教

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本段课程说明：

　　销售队伍中的人员流失，往往令销售经理非常痛心，但仔细分析的结果却令人吃惊，选才失误和疏于岗前培训是造成销售人员流失的两个最大的诱因；选才要按照销售模式和特点，育才要针对岗位具体要求和销售的流程，那么有效选才的方法和步骤有哪些？有效育才的关键点在哪里？这两个问题，就是本课程的要点；

本课程的目标听众：

·企业总经理；
·主管营销的副总经理；
·市场或销售总监；
·具有甄选和考核销售队伍职能的大区销售经理；
·具有带队伍管理队伍职能的区域销售经理；
·具有带队伍管理队伍职能的区域销售办事处主任；
·在一线销售队伍中，有管理潜质的销售骨干；

本课程所针对的主要问题：

·不知道应当如何实施针对业务员的招聘，因此面对人事部门的推荐，只能机械的被动接受；
·不知道在面试的时候该看什么、该问什么、该听什么、该说什么，往往一天面试下来，脑子里依然混沌，说不清哪个行哪个不行，更说不清为什么；
·只能凭感觉确定应聘者是否合适，自己看上的人在实际工作中令人大失所望，临时凑数的人却频频出单，最终挑起了业绩的大梁；
·试用期常常被蒙蔽，转正后才发现这个人原来不合适做业务，但此时换人已经有些"投鼠忌器"之感了；
·新业务员上手太慢，业绩迟迟不出，客户倒是被他搞跑了不少，最后经理只好自己一边"压住怒火"一边"亲自操刀"；
·经理认为是新业务员素质和销售能力不行，可新人认为是经理没有讲清楚应当怎么做……，到底是谁的错？岗前培训到底应当怎么搞？谁也说不清；

本课程所需授课时间：1天

本课程的内容纲要 ：

第一部分：销售人员的甄选

·案例分析：不同销售模式对销售人员的典型要求；
·常用招聘渠道的优劣性分析；
·销售人员的典型岗位技能模型；
·案例分析：在面试过程中，销售经理的提问技巧、观察技巧和聆听技巧；
·了解应聘者的六个程序性提问；
·销售经理如何有效的向应聘者描述未来；
·案例分析：试用期间，对新人的观察与分析要点；
·整体甄选过程中，销售经理与人事部门的配合要点；

说明：
　　好的开始，是成功的一半；招聘对于销售队伍管理的整个过程来看，更是如此；在本段课程中，讲师会引用自己大量的一线招聘业务员的切身经历，与大家交流在档案分析、面试交谈、录用过程、试用期观察等关键环节中的应用技巧，并且还将提供一套行之有效的现场提问与分析模型，供销售经理们在实际招聘工作中参考；

第二部分：销售人员的岗前培训

·系统培训销售队伍的"四个冲程"
·对新人技能水平的衡量；
·课堂练习："放单飞"前的八个关键培训点；
·案例分析，岗前培训的实施过程；
·岗前培训后的效果考量和技能评估；

说明：
　　案例分析和现场练习是本段的重点。围绕着八个关键培训点，讲师将会带领大家进入到岗前培训的情景当中，以自己亲身经历的辅导过程为样本，与大家共同剖析岗前培训过程中的"得与失"、"对与错"；