点点滴滴的观察、精雕细刻的培养、有的放矢的激励

本段课程说明：

　　即便是一个成熟的销售队伍，每个销售人员的能力水平也参差不齐，每个销售人员的工作积极性也是大不相同，而且整个队伍的氛围也会随着市场或是管理的变化而波动。但要想赢得市场、建立和保持竞争优势，就必须塑造出一个作风积极、技能过硬的销售队伍。本段课程的重点就是如何系统的培养销售队伍的能力，如何针对性的激发下属销售人员的工作积极性，进而形成一种团结互助、蓬勃向上的团队文化

本课程的目标听众：

·企业总经理；
·主管营销的副总经理；
·市场或销售总监；
·具有管理和带队伍职能的大区销售经理；
·具有管理和带队伍职能的区域销售经理；
·具有管理和带队伍职能的区域销售办事处主任；
·在一线销售队伍中，有管理潜质的销售骨干；

本课程所针对的主要问题：

·一些销售人员的技能水平明显存在问题，可是自己亲自辅导了多次，当时效果还可以，下属也说"懂了、懂了"，可一到客户那儿，他自己的老一套又出来了，弄得自己哭笑不得；
·以往公司外请老师，也为销售人员提供了不少的培训机会，但有的课程文不对题，与公司的实际情况相去甚远；有的课程当时感觉不错，可是没过多久，讲的内容忘得差不多了、培训时的精气神儿也没了，一切又都是老样子了……以上情况反复出现，实在令人头痛；
·销售人员懒散疲惫，薪水在同行里可是不低；个别销售人员出工不出力，明明市场有潜力，本身能力也不错，可注意力就是不在业务上，经常牢骚满腹、无端攀比，但比的却不是业绩……；
·个别老业务员依仗着自己手里有客户、或是公司里面有关系，就话里话外的跟经理要条件，弄得销售经理左右为难；
·业务员在公司做得久了，进入了疲惫期，每天也在做业务，可就是缺乏激情，抱怨说看不到自己的未来，弄得经理也不知道说什么好；
·新人上手太慢，老人又有些懒散疲惫，弄得销售经理自己就象幼儿园阿姨，今天哄一哄张三，明天压一压李四，后天逼一逼王五，这样见招拆招的带队伍，别人看着没章法，自己也觉得很累；

本课程所需授课时间：1天

本课程的内容纲要：

第一部分：销售队伍的系统培养

·案例分析：销售队伍培训中的常见问题；
·现场练习：有效复制技能的方法；
·大客户销售代表的技能模型（CSP培训体系）；
·案例练习分析：有效培养下属的八个步骤；
·销售队伍的集训轮训要点；
·系统培训销售队伍中应注意的六个问题；

说明：
　　本段课程主要采取案例分析、现场演练和课堂讲述三种模式相互穿插结合的授课模式，重点剖析销售人员应当掌握哪些技能，如何使销售人员有效地掌握这些技能，在组织针对销售队伍的集训轮训时，应当注意哪些问题等；

第二部分：针对销售队伍的有效激励

·案例分析：销售人员工作积极性的周期性变化；
·研讨：激励理论在销售队伍管理中的应用；
·解析：使销售人员"不想走"的六个原因；
·解析：使销售人员"努力干"的八个方法；
·组合运用针对销售队伍的十种激励套餐；
·案例分析：销售经理的领导风格与团队文化；
·良性销售团队文化的养成；

说明：
　　本段课程通过案例分析，意在使经理们既掌握基本的激励理论，又能够针对典型销售人员的表现，提出针对性的激励解决方案，并能够付诸实施；同时本段课程还通过探讨团队文化与销售经理领导风格之间的关系，使大家了解到，诸多不良团队现象产生的诱因，与经理平时不经意的领导行为有关；同样的道理，使团队摆脱情绪低谷走向巅峰的原动力，也掌握在销售经理自己手中；