课程编号：C-15

课程对象：负责营销战略和规划实施的管理人员，负责销售管理和营销计划执行的相关经理。

讲师简介：崔伟先生
曾任美国戴尔计算机，施乐等大型跨国公司担任客户经理、销售经理、总监、及总经理等职，中欧MBA。进行了超过3000个客户拜访，领导过50多人的销售团队，培养12位初级人员升任部门经理。他受聘数个管理刊物的专栏撰稿，著有《外企十年》等。

课程价值：
本课程协助您完成从推销员到顾问的角色转变，以顾问的角色协助顾客分析解决问题并提供恰当方案，从而赢得信任，在顾客的复杂采购中获得更大业务成功。

课程目标:
学习成为销售顾问的技能要求，了解客户内部决策特点、过程和规律，阐明以达成不同关键决策者满意为目的的针对性销售策略。

课程对象：
具有一定销售经验的销售人员，负责重要机会和大客户服务和销售的人员，产品经理和销售方案的设计和支持提供人员。

内容提要：
★ 大宗销售和小额销售的区别
销售员和销售顾问的不同策略
销售顾问的三项职能
大宗销售的特点
方案式销售的适用条件

★ 采购决策的程序
采购决策的四阶段
采购决策各阶段客户的特点

★ 顾问式接洽技能
引导需求的三个对策
方案式销售的问题类型

★ 关键决策者的作用
销售顾问的两项要务
方案对客户的四项重要价值
四种关键决策者

★ 实现客户的整体组织成效
介绍产品所产生的“成效”
方案对客户组织的整体好处　

★ 满足客户的个人利益
个人利益的组成
个人利益与组织成效的不同

本套教程定价：2800元/套（8片VCD）