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课程编号：C-16

讲师简介：崔 伟 先生 David Cui
曾任美国戴尔计算机，施乐等大型跨国公司担任客户经理、销售经理、总监、及总经理等职，中欧MBA。进行了超过3000个客户拜访，领导过50多人的销售团队，培养12位初级人员升任部门经理。他受聘数个管理刊物的专栏撰稿，著有《外企十年》等。

课程价值：
能够正确选择时间、人和方法，开拓和管理关键业务，达成客户、公司、销售员三者共赢的满意业绩结果。维护良好客户关系和竞争地位，以创造客户忠诚和长期持续稳定提升的业绩。

课程目标：
了解重点客户销售战略，学习深入认识客户的方法，掌握利用信息识别评估顾客机会，了解重点客户的开发策略和步骤，介绍与推销技能不同的高级销售和客户管理技能和工具。

课程对象：客户经理、产品经理、销售经理等具有3年以上专业销售经验的人员。

内容提要：

★ 交易型和关系型策略
重点客户管理的三要素
交易式和关系式销售
客户经理的角色

★ 剖析顾客本质的五种方法
剖析顾客本质的五种方法
四种个性类型
关注和期待变化

★ 销售顾问的两项要务
顾问式销售的职能
参与问题解决的要素
建立信任的方法　　　

★ 重点客户开发四阶段
开发重点客户的四个阶段
客户维护
客户经理需要搜集的信息
客户关系评估提问

★ 信息的利用
客户机会评估

★ 三大重点客户销售战略
实施方案销售
建立长期顾客关系
高层次拜访
销售技巧与客户管理的技能对比

本套教程定价：2800元/套（8片VCD）